- 動画販売を始めたけど、なかなか売り上げが伸びない
- そもそも、動画をうまく売る方法がわからない
このようなケースでお悩みの方も多いのではないでしょうか。
今回は、動画がなぜ売れないのか、売るためにはどうしたら良いのか、という点についてまとめてみます。
以下を参考にしていただき、コツコツと対策をとることで動画は売れるようになります！
主な原因となるものは大きく２つ
動画が売れない理由は、大きく以下の2点が原因となっています。
販売システムへの訪問者と販売する側のさまざまな想定のズレ
買おうかなと思って訪問をしてくれた方の期待と、販売者側の想定レベルのずれが大きければ大きいほど、動画は売れません。
- 求められているコンテンツの内容のズレ
- 利便性、使い勝手のズレ
- 技術的な問題
売ろうとしている層が求めていない内容の動画であれば、当たり前ですが売れません。
買おうとしたときに、使いにくいシステムであったり、支払いにくい方法であれば売れません。
スマートフォンで見たいのに、スマートフォンでは見られない状況になっているようでは、購入しようとは思いません。
上記のような少しの感覚のズレが、大きな原因となっているケースは多々あります。
集客ができていない
良いシステムを利用し、素晴らしいコンテンツを準備したとしても、集客を行わない限り訪問者は訪れません。
「集客をしていない」という事が売り上げが上がらない原因になっていることは、意外にたくさんあり、弊社でもたくさんの前例を見てきました。
「完全に検討事項から抜けていた」というケースもあれば、「よいコンテンツであるから売れる」という大胆な割り切りによって集客を行っていないケースもありました。
程度の大小や方法はさまざまありますが、集客のための宣伝広報は必ず行いましょう。
以下から、具体的なポイントと具体的な改善方法をまとめます。
原因を考えて、コツコツ対策をとっていこう
まず大前提として、どのような方に動画を売るのか、ということを今一度明確にしましょう。
そしてそのターゲットとなる方に対して、適切なコンテンツ、システムになっているかを１つずつ考えていきます。
また、そもそも集客ができていないという状況があれば集客を行う必要があります。
そしてそれらが狙い通りになっているのか、想定外に良い点や悪い点が無いかを分析して、さらに改善を積み重ねていきます。
どのような方がメインの購入者なのかを考える
自分が売りたい動画は、誰に買ってもらいたいと考えているかを明確にしましょう。
例えば、大学受験英語の学習動画であれば、大学受験生が中心となります。
大学受験生は概ね18歳前後、男女や居住区問わず、親の世代は４０～５０歳程度ですね。
このように、年齢、性別、居住地、家族構成など、より細かく具体的に設定しておくほうが良いです。
どういう方に動画を買ってもらいたいのかを決めたら、その人のためにどのようにしていけばいいのかを考えていきます。
コンテンツの問題が無いか考える
販売する動画に問題がないかどうかを考えます。確認すべき点は以下です。
- 内容そのものの内容が期待外れになっていないか
- 動画のクオリティは十分か
- 動画の尺の長さ
- 動画容量の大きさ
- 必要に応じてサンプルを無償で見せているか
たとえば、先ほど想定した対象に売りたい動画が「通学の移動時間に勉強する」ものだったとします。
都市圏の高校生は電車やバスで通学するかもしれませんが、地方では自転車などでの通学も一般的ですから、通学の時間にスマホで見る、ということができません。
この点を良しとするかNGとするかを判断します。
NGとしたならば、どのようなコンセプトの動画にするべきかを考えます。
隙間時間に勉強をするということであれば、動画の長さも短い必要があります。
スマホで視聴することを前提としているのであれば、動画の容量も抑える必要があります。（ギガがなくなってしまうから見れない！）
上記のように、対象となる方に望まれる内容で、長さなども視聴シーンに合ったものになっているかをしっかりと考えましょう。
自分がそういう人になったとして・・・という風に考えてみるのが最も良いです。
視聴デバイスのズレが無いか考える
これも先ほどの例で書いてみます。
高校生が動画を見る、となった場合、やはりスマホが中心になるはずです。
であれば、スマホで視聴するのに適した動画にしておく必要があります。
先にも書きましたが、やたら高画質で容量が大きい動画はスマホで見るには適していません。また、音が鳴らせないというシチュエーションも考えられますから、動画にあらかじめ字幕を入れておくなどするととても親切かもしれません。
逆に、PCなどで視聴させたい場合もあります。
高画質かつ、大人向けのエンタメコンテンツなどは、スマホで見せる前提ではなく、PCで見せる前提で考えても良いでしょう。
作り直しにはなりますが、動画そのものの調整はかなり大事です。
ここまでのポイントを踏まえて考た内容に合わせて、商品となる動画をしっかり調整し、修正していきましょう。
支払い方法の問題はないか考える
購入する方が支払いにくい方法で販売するのは愚です。
今回のターゲットは大学受験生です。
若い層をターゲットにするのであれば、若い層が支払いやすい決済方法を用意しておく必要があります。
たとえばコンビニ決済であったり、キャリア決済になるでしょう。
しかし今回は、受験のための学習をするための動画です。
お金を払うのは誰でしょうか？
そうです、親です。
親世代が支払いやすい決済方法は、圧倒的にクレジットカードかと思われます。
よって今回のケースでは、「クレジットカード決済を中心とし、場合よってはコンビニ決済やキャリア決済を採用しておくのが良い」となります。
これが例えば、キャリア決済のみだったとすると、販売量がガクンと下がってしまうことは想像しやすいですよね。
逆にクレジットカード決済のみでも決済ができないという問題にはなりにくそうです。
販売システムが使いにくいものになっていないか考える
販売に利用しているシステムが、利用者にとって使いにくいものになっているかもしれません。
動画販売専用のシステムであればある程度考えられた使い勝手になっている可能性はありますが、物販用のECシステムを流用している場合や、ブログのプラグインの組み合わせなどで実現している場合などは、このあたりを確実に確認したほうが良いでしょう。
使い勝手に関しては、大手の動画販売サイトと比較してみるのが最も簡単な方法です。
また、採用しているシステムがそれなりの頻度でバージョンアップされているかどうかも、判断のポイントとなります。
集客の問題が無いか考える
全く集客をしていない、という状況は意外とあります。
それでは売れるはずがありませんから、どのような集客をしたらいいのかをしっかり考えて、宣伝を行っていきましょう。
今回のケースでは、受験生に知ってもらう方法を考えていきます。
予備校と提携ができると非常によさそうですね。
そこが難しければ、受験生が見ているようなWebサービスに広告を出したり、Google広告で世代を絞って広告を出したり、という方法などをとることもできるでしょう。
集客については以下の記事で解説しています。
https://blog.socialcast.jp/05/post-79/
分析しよう
諸々の状況を数値で把握することは非常に大事です。
Googleアナリティクスなどのサイト分析システムを導入し、以下のデータを定期的に見ていきましょう。
合わせて販売システム側で、販売履歴取得し、それを集計しましょう。
販売システム側で、だれがいつ何を購入したか、何を視聴したかが把握できると、とても良いです。
- どの程度の人が来ているのか（何名）
- どこから来ているのか（広告を見た人、チラシを見た人、メルマガからなど）
- どの動画が売れているのか、見られているのか
- どういう属性の人が動画販売サイトに来ているか（年齢や性別、居住地）
- いつ売れるのか（時間や曜日）
これらを継続的に、定期的に見ながら、改善の効果があったかどうかを判断しましょう。
Web解析についても以下の記事で簡単に解説しています。
https://blog.socialcast.jp/05/post-60/
様々な対策を柔軟に行えるシステムを使おう
上記の対策は、動画そのものを改善することのほかに、システムやサイトそのものに手を加える必要があります。
たとえばWeb解析を行うのであれば、適切に解析用のタグを設置できる必要がありますし、購入者のコンバージョンを取得するのであれば、購入完了ページがきちんと表示される必要があります。
上記の課題を考えて作られている、痒い所に手が届くシステムは非常に少ないのが現実ですが、できる範疇でコツコツと努力していくことは重要です。
ぜひ改善を重ねて、売れる動画サイトを育ててください！
分析も非常にしやすい作りになっており、様々なデータ取得も可能です。
よろしければサイトをご覧ください。
